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            長城保險講堂9-賣保險:該“忽悠”回報還是保障

            新聞來源:長城人壽    日期:2008-03-03 2007年,投資連接保險在“基金中的基金”的“忽悠”聲中,可謂出盡風頭。保險產品的保障功能,則常常被淹沒于公眾追求高投資回報的無盡渴望當中,買保險到底買的是投資的高回報還是保障? 保險的核心功能是保障 首先,保險的“價值本源”決定了保險的核心是保障。經濟給付和互助的“價值本源”是保險的安身立命之本,雖歷經滄海桑田、時代變遷和不休的爭論,并沒有因此而喪失或變化。 其次,功能的獨有性決定了保險的核心是保障。風險保障功能是保險公司所獨有的,而其它功能并非保險公司所特有的。在現代保險業的三大功能中,保障功能是保險的“天性”,是保險的本質和核心內容,也是保險區別于銀行、證券、基金和其它新型金融品種的顯著特征,保障和其他功能之間是母體和衍生的關系。保險公司需要通過提供保障功能、提供保險服務逐步完成資金的積累,從而進一步實現資金融通功能和社會管理的功能。 第三、需求的不可或缺性決定了保險的核心是保障。人最基礎的需求是安全需要,包括心理上與物質上的安全保障。完善的保障能幫助人們克服憂慮與恐懼,幫助人們通過預先的安排把不確定的損失固定下來,為人們帶來思想和精神上的極大自由和幸福感。 保障功能的認識避免流于片面 在現實生活中,人們對保險的功能的認識卻相對缺乏,或者對于保險行業發展的認識流于片面呢?有以下幾個方面的原因: 1.公眾對經濟轉軌的反應存在“遲滯性”。由于我國長期實行計劃經濟體制,從意外損害、人身損害、醫療到養老,都由國家大包大攬,人們對保險的認識普遍不足。在經濟轉軌的過程中,人們發生災變后還是習慣于靠政府、靠單位。 2.中國傳統經濟模式和文化形成的習慣性影響。由于中國人歷來是“重情感維護,輕契約文本”,“重眼前利益,輕遠期保障”,多數人相信自給自足,不相信社會互助。另外,從傳統文化上看,中國人忌談死,忌談病患,忌談殘障,這些也導致了客戶在面對保險,尤其是保障型的保險,從心理和情感上本能地產生躲避甚至抗拒的心理。 3.保險企業經營的評價體系的缺失。盡管主體不斷增多,保險企業經營模式不斷豐富,但以市場占有率為核心的評價模式仍然被沿用;同時,經營的壓力、基于規模產生的品牌效應使得許多經營者更注重短期行為,把注意力放在能帶來保費量的保險產品上,忽視了保費水平相對較低的保障型產品的開發和銷售。 4.保險行業的整體服務有待提高。從本質上說,保險行業和其它金融企業一樣,都屬于服務行業,這客觀上要求保險公司要不斷提高服務水平,提供創新和差異化的服務。但事實上,很多公司在服務上表現得不盡如人意,甚至于有些客戶說,保險公司在承保前是“應聲蟲”,似乎一切要求都能滿足,但是承保以后就好像是吃了“搖頭丸”,對待客戶的服務態度冰冷,躲猶不及;另外,復雜的保險條款和層層疊加的保險責任也讓客戶感覺望而生畏,不近人情。 充分發揮保險保障的核心功能 要落實科學發展觀,建設和諧社會,更好地發揮保險的功能,強化和強調保險的保障功能至關重要。 第一、從落實科學發展觀的要求去發揮保障功能的核心作用。發展的概念對于保險而言,不僅是規模的擴大,更是質量和速度的統一。如果保險公司在產品的升級和推陳出新中,弱化保險最本質的保障功能而過分強調或放大投資功能,會使保險消費者形成“重收益、輕保障”的非理性消費理念,一旦諸多消費者的理念發生偏差,可能會降低保險業發展的質量。 第二、從“關注民生”和“以人為本”的出發點堅持保障功能。“關注民生”和“以人為本”是構建社會主義和諧社會的靈魂。根據保監會發布的2006年《保險業發展藍皮書》,國內的保險深度為2.69%,保險密度為429.18元人民幣,而世界平均水平的保險深度為8%,保險密度為512美元(約3715元人民幣)。作為社會保險制度的重要補充,商業保險應發揮保障功能齊全、種類豐富等特點,積極參與到建立多層次保障體系的建設中去,為提升廣大人民群眾的福祉做出貢獻。 第三、加強信用體系建設,重塑保險行業信用。作為金融服務行業,保險業必須具有良好的社會信用,信用是保險業生存和發展之本,若失去信用,則整個行業的社會形象和地位都會受到嚴重的威脅。 第四、創新服務理念和服務手段。保險公司應該讓創新的服務成為企業提高核心競爭力的手段,在服務中體現保險的保障。首先,要創新服務理念,公司的經營模式要實現從“以業務為中心”到“以客戶為中心”的轉變,公司的經營活動,包括產品設計、銷售流程設計、理賠服務等,都要圍繞著這個中心進行;其次,要創新服務手段。 第五、建立科學的保險企業評價體系。評價體系的建設對于加深公眾對于保險業的發展現狀和保險本身的認識起著重要的作用,應在以市場占有率為核心的評價指標基礎上,評估建立一個全面的保險企業評價體系。 保險的核心就是保障這一理念必將隨著保險業的不斷發展進步,成為更多人的共識,并且促使保險所具有的經濟補償、資金融通和社會管理的職能變得更加人性、更加豐富。(作者系長城人壽保險股份有限公司總經理 朱仲群 博士)
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