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            品牌戰略-中國保險公司高管系列專訪

            新聞來源:長城人壽    日期:2006-09-20 編者按:9月13日和訊網保險公司總裁系列專訪第五期訪問長城保險總經理朱仲群。 朱仲群:把保險做高尚 朱仲群:經濟學博士,高級經濟師。歷任中國人民銀行總行處長、 國家開發銀行處長、光大銀行大連分行行長助理、平安人壽北京分公司總經理、長城人壽保險股份有限公司總經理。   "保險是最陽光的事業,是造福人類的事業,要靠保險業界人士自己把自己做高尚起來,才能提高整個保險業的形象。" 對于保險公司的品牌建設,長城人壽保險股份有限公司總經理朱仲群有著個人獨到的見解,"在中國,品牌對保險公司最為重要,我們要像愛護自己的眼睛一樣,愛護公司的品牌。"   朱仲群在保險業內可謂是一位頗富傳奇色彩的人物,先后在央行、國家開發銀行、光大銀行工作了十多年后,2000年被獨具慧眼的平安保險董事長馬明哲挖到保險業,在僅僅一年的時間里,從一名毫無保險公司運營經驗的"新手"升堂入室,成為拿下平安保險"第一單" 之人。   業績突出的他兩年內便晉升為平安人壽北京分公司的總經理,在他的帶領下,2003年底,平安北京分公司保費排名平安系統內部第一,北京市場第一。由于業績突出,朱仲群與百度的李彥宏等一道被評選為2003年度"京城十三新銳",也是唯一一名來自北京金融行業的新銳。豐富的金融從業經驗、嚴謹務實的處事風格以及驕人的業績使他在業內聲譽卓著。   叱詫風云之際,"骨子里愿意冒險、血液里流淌創新"的他加盟保險新銳長城人壽保險股份有限公司,出任這家2004年新批籌壽險公司中全國首家"國資委系"保險公司的掌門人,因致力于不斷創新,提出"把保險做高尚"、"讓服務成為一種生活方式 "等創新理念,榮獲國務院發展研究中心和國家科技部共同授予的"2005新經濟人物獎"。   打造高尚的保險品牌   "目前保險在普通老百姓心中的地位遠遠沒有銀行、基金等金融機構高。說起賣保險的,大家就想到街頭的桌子、殷勤的電話追蹤、甚至登門入戶打擾。人們也不會把業務員和白領聯系起來,倒是覺得道貌岸然的西裝下似乎掩藏著不可告人的企圖。"朱仲群對保險業的品牌非常擔憂。   正基于此,朱仲群和他的團隊,用自己的實際行動扭轉保險在人們心中的品牌形象,"'打造服務最好的保險品牌'是長城保險的愿景,'讓服務成為一種生活方式'是長城保險一貫倡導的理念。在發展思路上,遵循厚植根基、穩中求進、健康發展;在業務推動上,實現三條業務線齊頭并進;在機構布局上,不走盲目擴張的道路。在進入市場后,堅持誠實守信、依法合規,自覺堅持有序競爭,積極維護市場秩序,努力把保險經營行為做出品質、做得高尚。"   誠信是最基本的保險服務   在采訪中記者發現,"收到保險單后10天內您可以要求退還保險費"--這一保險業通行的投保人權益,被長城保險寫在保單條款說明的第一行,這種做法在業內還是第一次。   "在長城保險,誠信建設不是一股風,而是一項長期的工作。"朱仲群將"誠信"列為公司經營理念之首。在理念上,提出了"把保險做高尚"的口號,不僅得到了全體員工的高度認同,也得到監管層的認可;在實踐中,把好進人關,人才選聘堅持"德才兼備,以德為先";在誠信建設的形式方面,利用晨會、內刊、內網專欄等多種形式,將誠信意識根植在員工內心。   最難能可貴的是,僅僅開業2個月,長城保險就聘請畢馬威對其進行審計,并聘請華信惠悅作為公司管理顧問,一系列行動表明了長城保險對誠信建設的態度和決心。   "誠信是最基本的服務。做不到誠信,什么服務都是空中樓閣。"朱仲群如是說道。   打造服務最好的保險品牌   "'客戶第一、服務至上'的口號在各行業內比比皆是,但不是說面對客戶時講禮貌、會微笑就是好的服務,真正好的服務是要讓客戶覺得方便、快捷。"   為此,長城保險立志打造一個真正以客戶為中心的現代企業。公司經營管理的各個環節,包括產品開發、營銷管理和運營管理都要以滿足客戶需求為出發點,這要求公司在系統設置上、在流程設計上、在銷售動作上、在服務通道上都保持連貫暢通,只有這樣才能提高效率,實現服務的便捷。   "我們不會刻意追求產品價格的最低,但是我希望,通過向客戶提供便捷的服務,我們能夠實現客戶購買產品的價值最大化。"   于是,長城保險在服務的細節上下了番真功夫,比如簡化投保書的設計和投保手續,方便客戶理解和填寫;對正式保單條款進行通俗化,使客戶更明晰地了解其投保的權、責、利;縮短承保和理賠的時間,以節約客戶等待時間等。同時還創辦了"長城人文論壇",邀請社會名家就熱點問題進行專題演講,真心真意為客戶服務、回報客戶。   對于長城保險的服務,朱仲群非常自信,"做好了服務,我認為長城保險就真正形成了自己的核心競爭力,這是同業很難模仿的。"   公司品質建設從細節入手   在長城人壽保險股份有限公司《A類員工行為準則》中,有這樣兩句話:"與同事小范圍進行餐飲或娛樂活動時,職級最高的領導應主動埋單"、"總公司領導赴分公司出差,分公司總經理室成員不得親自赴機場接送"。同時,公司規定總經理的房間只有20多平米,副總也是2個人一個房間,這種"摳門"的規定在金融業繁榮發展的今天是非常罕見的,公司對客戶的負責任態度也能從中窺見一斑。   針對員工素質建設,長城保險將管理的人性化和高標準結合起來,在業內首次提出打造一支"高誠信度、高紀律性、高活動率"的"三高鐵軍"。同時,長城保險倡導"愛心"文化,"保險是一項播撒愛心的行業,沒有愛心的人,是做不好保險的。"愛心文化不僅體現在關懷員工上,更體現在回報社會上。從2005年11月到2006年7月,長城保險先后在北京、四川、山東、湖北、青島等地累積捐贈保險金額高達37億之多,受益人數近25000之眾,創下了公司回報社會的一個紀錄。   長城保險有一條不成文規定:每位員工每年必須參加一次公益捐贈活動。今年6月份,公司員工就開展了向貧困地區農村學校優秀學生捐贈5000冊《中國少年報》暑期合刊活動。   "我希望通過這些要求,使大家認識到,保險行業是一個要求高誠信度、有愛心、高組織性的行業,秉持專業的精神和遵循良好的紀律是我們對于自身的要求,也是讓別人重新審視我們的基本條件。"   在此基礎上,朱仲群提出品牌戰略建設的三個階段:即用三年的時間擴大公司的知名度,將長城和保險建立快速聯想,使長城保險家喻戶曉;再用三年的時間提升公司的美譽度,采用"適度跟隨、積極創新"的戰略提升服務內涵;最后用三年的時間培育客戶的忠誠度,使客戶對長城保險產生強烈的信賴感。這樣,爭取用十年左右的時間"打造服務最好的保險品牌",建立長城保險的品牌競爭優勢。   適度跟隨、積極創新的戰略選擇   朱仲群深諳公司的品牌建設目前尚處在第一階段,為此,提出下一步的戰略目標選擇是跟隨求生存、創新求發展。   朱仲群坦言,"公司要生存,就要跟隨好公司的好做法,但又不能完全跟隨,而是在創新中求發展。"   在機構設立方面,與其他公司急于"跑馬圈地"相比,長城保險優先考慮市場潛力比較大、競爭程度沒有到白熱化程度的二線城市,目前已在包括山東、四川、湖北、青島、北京、河南等六個省市設立了分公司。"我們下半年開設分公司的腳步會放慢,"朱仲群透露道。   在業務創新方面,長城保險在市場細分的前提下,積極拓寬銷售模式,豐富和發展原有渠道,探索新的業務增長點,創建保險藍海。如通過電話、網絡渠道銷售保險;嘗試通過中介推動個險發展;成立經營管理委員會,將經營管理權下放到中層主管,將傳統的靠"人"管理變革為依靠制度管理,有效防范經營風險,調動營銷人員積極性,真正實現營業部的自主經營和管理;積極推動團險小年金發展。   對于銀保,朱仲群也有著與業內人士迥異的見地:"目前公司業務的比例是銀保為70%,團險為20%,個險為10%。業內人士一般認為個險是最有價值的,而銀保是最沒有價值的。對此,我并不完全這樣認為,銀行這個渠道并不壞,我們不能將其'妖魔化'。'銀保'期交業務就是價值很高的業務。"在這種理念驅使下,長城保險充分利用銀行渠道,增加了銀保期交的比例,在銀行柜臺銷售保障型產品。   不積跬步,無以致千里;不積小流,無以成江海。改變周圍人對于保險的看法,樹立保險業高尚、誠信的品牌,還需要經歷一個循序漸進的過程。"我這個人最受不了別人騙我,我也更加不會去騙別人。我希望我的公司和我本人一樣,永遠不會去騙人、害人,誠心誠意為客戶服務。只有這樣,公司的信譽才會長久。"朱仲群非常堅定地說。   在采訪結束時,朱仲群對和訊此次活動給予了高度的評價,"這是一次非常有意義的嘗試。和訊利用自身資源優勢,給企業和公眾提供一個互動溝通交流的平臺,有助于公眾對保險行業、保險公司的全面了解,同樣也有利于企業傾聽消費者的聲音。國家的強大離不開經濟的強大,經濟的強大源自有一大批強大的企業。媒體、協會 、政府對保險行業的扶植,必將推動行業健康快速發展,為國家的經濟繁榮做出應有的貢獻。"
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